熟悉销售工作的人都知道，无论我们做什么类型的客户，不管客户性质是什么类型，即便是合作方，销售员们一定都会想方设法在客户内部人员中，发展出至少一个关系非常好的人，这个客户内部人员不一定是职位很高，但是对你可以无话不谈，这样的客户内部人员称为内线。一般情况下销售员们都会发展两名内线，分属客户公司内不同部门，内线的最大作用不是影响销售决策，就是为了知道客户公司内部的各种信息，而通过两名内线各自的信息，还可以进行信息交叉比对，有助于销售员确认和分辨信息真伪。

内线在这里不是贬义，销售员在客户单位的内线，也都不会让客户内部的人知道，发展两名内线，两名内线之间，一般销售员也不会让他们互相知道。这只是销售员这个职业基本的工作技巧。

给我发短信的定额站的人员，只是负责定额数据编辑整理的，其实站长的司机是我另外一个内线。这个人属于技术类人员，因为经常需要购买一下行业专业书籍，又不方便经常来W市，所以我就代劳帮忙买书，每个月去北区轮训就我给他带过去。而在北区轮训的时候，我经常有意找他请教一些专业知识，于是就这么成了关系很好的朋友。

我将这条短信分别给慧姐和小科看了，然后回复完短息，把手机放下，没有说话继续吃着东西。慧姐放下筷子，看着我“你想什么呢？是不是因为这个短信，你又临时有什么新想法了？”

“我还在想呢。没想清楚。姐要不你先说说吧，这都过去3个月了，3季度结果也出来了，我其实一直在想，你不是说要争一争吗，可是没看你做啥啊？”

“我做了啊，我做了和你一样的事情。服从公司决定，支持新的销售政策。当然南区销售这个事我确实没有做，那也是因为现在技术部工作太多，客观事实导致我没办法同时开展南区销售工作，这不是我消极怠工。高总是清楚的，不然他早就找我谈话了。”

“你就这么争的啊？两次开会，你都没给高总台阶下，争锋相对的，我还想着你怎么着也得发动一次起义吧。”我白了一眼慧姐，“真是让我白激动那么长时间。”

慧姐咯咯咯的笑着，给我和小科分别夹了两个虾丸，说道：“我要搞起义搞暴动，我一个人搞啊，不得把你倆叫上，怎么也得助助威吧。我上次怎么给你说，我不需要你做什么，你和小科尽力去争取你们的就行。斗争都很多方式，不一定非要鸡飞狗跳吧。”

“我不相信你什么都没做。姐你说说吧，我俩听听。然后我再给你说说我刚才看到短信以后，我现在想做什么。”

慧姐喝了口果汁，润了润嗓子，点了一支烟，说道：“我就做了一件事。给两个人，发送了一封邮件。邮件是发送给平总的，同时抄送给高总。邮件的内容，应该和你发给高总的邮件内容都差不多。”

小科说：“慧姐，详细说说呗。”

“高总是大家都公认的好人，正直的人，这个是事实。也是因为高总这种性格和品格，在杨总出事以后，凯总暂时代替过渡了一阵，总部就让高总来接替分公司经理，我想原因就是因为杨总破坏了规矩触犯天条，那下一个接任者必须是一个刚正不阿，眼里不容沙子只有公司利益的人，所以高总来了。只是很有可能总部忽视了一个问题，就是在现在公司全力开拓市场的时期，向高总这样性格的人适不适合在这样的时期，担任一个分公司领导的职务。

像高总这样性格的人，把公司利益集体利益放在第一位，看的比什么都高，这本身没有错。但公司和集体都是一个一个单独的个人组成的啊，每个人都有个人利益，这也是事实。

伤害个人利益，保全集体利益，这本身也是有矛盾的，不是吗。

而更大的问题在于，像高总这种类型的人，认识事物解决问题，通常是两种方式，一种是继承，继承领导、继承上级、继承总部，继承父母长辈，对于他们来说这是延续，这是执行；一种是走大道，大道相对于小道，是正大的、是主要的主流的、是引领的，对于他们来说这是领导力，是舍我其谁。像这样如果方向走错，那代价是成倍成倍的增加。

我的邮件，只是对分公司当时执行的杨总的销售政策进行了说明，对市场进行了预计分析，而高总要执行的新的销售政策，我也进行了说明，只是我的邮件内容里，多了一些数据，这些数据包含公司的销售类数据，技术服务类数据。

我的结论就是分公司执行高总的政策，会使分公司销售产值下滑，市场拓展不利。

我写邮件的目的，就像我建议大鹏在接受公司决定，执行公司政策后，不管高总有没有和你进行过深入沟通，尽管你只能保留意见，但是你的意见需要保留痕迹，保留你将意见明确传递给公司的痕迹。

其实你俩也应该想到了，在总部大力要求各地分公司快速拓展市场，壮大公司规模这个阶段，对于所有分公司来说，承受的压力是巨大的，这个压力会层层传递到最基层的每一个人员身上。而总部也在承受这压力，这个压力就是公司发展战略能不能实现。

你们还不知道，总部已经将上市计划明确提了出来，想在五年内完成A股上市。这个消息并没有大肆宣传，因为公司目前的规模和盈利能力都还差的比较远。可是老板想要这个结果，那就必须想办法实现。

在这样的情况下，我认为，如果分公司拓展市场受阻，销售产值任务完成情况极差，那么第一个表示不满的人就是老板。而老板的不满，一样也会逐层传递到所有的管理人员身上。

所以我不相信分公司会一直这样持续下去，尤其是再有了明确结果以后。”

小科问到：“慧姐，那你判断，公司政策调整会在什么时候？这3个月我是天天盼着呢。”

“天天盼着，也没见你思虑过度，消瘦忧郁啊，我怎么感觉你这出差出的反而胖了一圈呢？”

“慧姐，这冤枉啊，我这胖了是因为工作太辛苦，生活不规律啊。”

慧姐哈哈一笑，“我说不好，这个改变需要来自总部的压力，我觉得只靠高总自己觉悟，可能会有点慢。”

我起身去厨房又拿了两瓶啤酒，回到客厅坐下，“姐，如果我没搞错的话，总部那边是不是每个季度都要对分公司做一个财务审计，然后年底会再做一次详细的审计？”