我输入登录名和密码，打开了桌上的电脑，电脑里没有什么文件，挺干净，看得出来应该是被刻意清理过，也没有安装事业部的产品，更没有QQ。我心想得安装一个QQ吧，以后在公司的时候，也能和客户QQ聊天啊。结果我发现电脑上不了网，我吃惊的坐了会，怎么总部这里还不如分公司，电脑连网络都没有，我又跑过去问小鱼，结果小鱼说，不是每个人都有上网权限的，我想上网，需要走流程，先向销售部周总申请，然后华总批准，再给总部网络技术部发申请邮件最后才能开通。

总部管理就是严格，当时我只是这么简单的认为。可是员工手册上一点都没写关于这些流程的事。

我回到工位，百无聊赖，拉开抽屉看了看，里面有一些产品宣传册，是项目管理产品。终于有一些能看的了，宣传册一共就两页，半张A4纸大小，我翻来覆去看了有10分钟吧，愣是没搞明白，项目管理系统到底要卖给谁，而且宣传手册上没有产品报价。

不管卖什么产品，都会有明确的销售对象，现在应该叫客户画像。客户画像就是把买产品的买家，他的特点尽可能的描述清楚。客户画像也有叫用户画像的，或者又称用户角色，作为一种勾画目标用户、联系用户诉求与设计方向的有效工具，客户画像现在在几乎每个领域得到了广泛的应用，尤其是电商行业，我们在实际操作的过程中往往会以最为浅显和贴近生活的话语将用户的属性、行为与期待的数据转化联结起来。

不过当时我们并不了解客户画像，也没有数据来支撑客户画像的完善。一个单机版加硬件加密的软件，就是我们产品，产品使用人员就是做工程预算的业务人员。因此在当时的环境下，公司的销售方法理论没有那么的多，而且也不成熟。我们做的最多的就是总结客户话术，主要就是回答我们认为比较难回答的客户问题。

分为了客户沟通话术和客户服务话术。沟通话术比如你的产品怎么这么贵？你们产品性价比怎么样？软件升级还收费吗？等等，客户服务话术比如：你们提供上门服务吗？要是软件发现BUG怎么办？我的电脑配置很高，肯定是你们的软件有问题，才导致的计算结果出错，现在怎么办？等等这些。

还有应用较多的工具就是销售漏斗，是一种用于描述企业营销和销售过程中客户数量逐步减少的过程。根据客户目前的状态，比如有没有预算、有没有项目、有没有购买过产品，有没有给客户演示过产品，客户预计成交时间等等这些指标，用它反映从潜在客户到实际成交客户的转化过程，通过分析每个阶段的转化率，企业可以识别问题所在并优化营销策略，从而提高转化率和销售额。

客户漏斗大致可以分成几个阶段，展现接触阶段：客户首次接触到企业的产品或服务，比如陌拜客户并说服客户让我们演示软件功能。咨询阶段：客户与企业进行咨询或沟通，了解更多细节。成交阶段：客户最终决定购买产品或服务。

每个阶段都有一定的转化率，企业可以通过分析这些转化率来优化营销策略，提高转化效果。例如，展示阶段给我们上门给客户演示软件之后，客户就不再联系我们，那就要考虑是不是软件演示环节有问题，是不是没有展示出客户想要的功能，要不要将软件演示流程做调整。

在销售管理中，客户漏斗模型被广泛用于跟踪和管理销售机会。通过对销售管线的分析，可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果。通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈。

可是我看了项目管理系统产品的宣传册，却不知道这个产品要卖给谁，这对于我一个销售人员来说，是不能理解的，我们的衣食父母就是客户，现在不知道衣食父母是谁，那找谁去呢？

总不能说以前预算计价软件的客户都是项目管理系统产品的客户，这个太不精确了，不同产品有不同的功能，对应解决客户的不同需求，想快速打开市场至少需要有一种或一类很明确的客户，这类客户对于产品的购买需求是最强烈的。

还有一个问题是宣传手册上没有产品报价。这是为什么呢？难道不应该有报价吗？当时的我觉得可能只有一个原因就是因为产品价格高，相比预算计价类软件来说，应该是很贵的。要是把报价写在宣传手册上，那么客户就都吓跑了。

我正想着，听到办公室门外传来一阵脚步声夹杂这聊天的声音。我抬头看向门口，陆续走进来6、7个人，有男有女，岁数都不小，但是不能说老，只是应该都比我大，感觉差不多有30岁吧。只有为首的两个人，我目测估计有40多岁。两个中年男人，其中一个带着眼镜，知识分子形象，身材比较高大，身高有180公分往上，说话声音洪亮嗓门极大。另外一个不带眼镜，形象略微邋遢，身高170公分个头不高，头发有点乱，脸上胡子拉碴，黑面庞小眼睛，说话嗓音不大但是吐字清晰。

没人注意到我，大家都各回工位。

我起身往小鱼工位走，这时候我的余光看到那个形象略微邋遢的中年男人微微抬头眼光扫过我，然后低下头。小鱼看到我走过来，她站起身笑着说：“走，带你认认人。”

果然，我猜的没错，小鱼带我首先径直走向的就是那个略带邋遢的中年男人。

“余工，给你介绍一下新同事”小鱼微笑着说，这位余工抬起头，站起什么脸上带着微笑。

小鱼接着说道：“张大鹏，从X省分公司调来的新销售。余工，是咱们事业部‘客户实施部’的总经理。”

我看见余工伸出右手，赶忙向前微微弯腰探出身子，伸出双手和余工握了握，面带微笑说道“余工好，以后叫我大鹏就行。余工您是专家，我刚来事业部啥都不懂，以后肯定需要多多请教您，要是不小心打扰您了，您就直接招呼，我这人优点就是皮糙肉厚。”

余工带着点微笑，略微的有点点戏谑，看着我说：“有啥不懂的随时找我。”

接着是下一位，就是那位身材比较高大的中年知识分子，小鱼说道：“纪工给您介绍一下，这是新来的销售张大鹏。这是纪工，事业部‘产品需求部’的总经理。”

这位纪工站起身，并没有伸出手，只是声音洪亮的笑着说：“哎呀欢迎欢迎，事业部现在就是缺你们这样的销售精英，希望你能尽快熟悉产品，多多销售项目管理系统啊。”

我笑着回道：“谢谢纪工鼓励啊，您以后叫我大鹏就行。我刚从X省分公司过来，什么都不熟悉，咱们事业部的产品我也还没有来得及学习，不过我一定会尽快熟悉产品，做好产品销售工作。以后有什么产品问题可能还需要向纪工请教，到时纪工可别嫌我烦啊。”

我的直接上级领导还没见呢，余工让我感到紧张戒备，纪工让我感到工作压力极大。这两个人就已经让我觉得有点吃力了。