大鹏，你来说说吧，明天要提交12周的销售回款计划，相信你也仔细考虑过，咱们一起谈谈，北区销售回款你估计市多少？有没有可能大幅增加？毕竟你们的轮训现在已经步入正轨，而且客户服务也做的很好。我们认为在这个基础上，还是有很大可能将有希望的销售意向尽快促单，支持公司完成产值目标。”

我虽然一直看着高总，但是余光一直在慧姐身上。

“高总，军哥，北区的情况你们也是知道的。现在我预计肯定能有的销售回款是15-20万。现在北区的销售难度在于两点，一是我和小科无法在三个月内找到每一家意向客户，二是找到意向客户之后，无法做到快速成交。第一个原因是我们开始做北区并不是通过扫楼陌拜的方式收集到的客户信息，而是通过培训班的方式拿到的客户信息，我们并没有与客户一一核实这些信息，且这些客户信息也不完整，第二个原因是销售决策是有过程的，这个大家都知道，客户决策过程需要时间，且我们没有建立与客户关键人员的关系，就更影响不了客户决策过程。这两点，我和小科没有好的解决办法。”

我停下来观察了一下高总和马军的表情，余光扫过慧姐，接着说：“我现在能做的是，缩短每期轮训班的课程时间，小科独立带班讲课，我将全部时间用来北区的客户挖掘，小科在轮训班结束之后，也把剩下的时间全部用于客户挖掘。”

知道了慧姐的决定之后，我就打消了越级上报的念头。可是高总并没有意识到，现在销售任务完成情况极其糟糕的原因，根本在于销售政策，大客户是需要经过长期经营才能建立有效稳定的客户关系，在此基础之上才会有高效稳定的产出，这需要一个比较长的过程。

北区独立经营，也是因为北区的销售方式与大客户不同，分散的客户，分散的地理位置，这些决定了北区销售不能依靠销售员的双腿来完成每一个客户的促单成交，而是需要通过其他方式，去弥补去消除，由分散带来的客户信息搜集困难，客户关系建立难度大，销售成本高、成交周期长等等这些不利因素。

要找到能将这些客户集中在一起的办法，将分散变成统一，将有限的销售资源最大化的用在客户身上。

干旱的10亩地里，平均分散种了1000颗苗，想让这些幼苗健康成长需要保证有充足的灌溉，可是水资源不是无限的，也满足不了大水漫灌，那就只有将1000颗幼苗，全部栽种到一亩地里，只要保证这一亩地能够浇灌到足够的水，那么收成就不会差。

现在最关键的是什么？是需要一个有经验有能力有时间的老农，来做最重要的一件事，将1000颗幼苗，移栽到这一亩地里。这个老农只能是定额站。

看来高总现在还没有调整销售政策的想法，虽然很清楚大客户要产出，需要时间，也接受这个事实，但对于北区还是没有看清问题在哪，或者看清了问题在哪，却不想改正。

我想是我计划书中，给定额站利益这件事，触犯了高总心中的天条，这是损害公司集体利益吧。

高总听完，皱着眉头，想了想，“即便小科承担全部的轮训工作，你把时间全部用于跑客户，可能效果也有限。或者这样吧，慧姐这个季度暂时也过来北区，和你一起跑。毕竟南区一时半会也启动不了，技术服务组其他同事让他们也先多承担工作，暂时把慧姐解放出来。”

说道这里，高总看向慧姐，“慧姐你看可以吗？你无论是销售还是服务都没问题，最后3个月和大鹏一起跑跑北区客户，毕竟公司产值任务压力太大。”

慧姐看向我，笑了笑，“高总，我想马军比我更合适。现在销售旺季，促销最重要的时段，本来技术服务就已经是勉强维系，再把我抽调出来，那技术服务就跟不上了，反而会影响促销成单。”

马军接道：“我可以抽出部分时间来，和大鹏一起跑北区。但不可能全部时间都放到北区。”

高总看着慧姐：“马军确实不能全部时间都放到北区。慧姐，技术服务组的工作可以考虑让大客户服务组也承担一些。你是能抽调出的最合适的人选了，我没有别的意思，站在公司角度，咱们为了公司整体任务完成，都需要主动承担嘛。不过慧姐你要是有什么其他难处，可以直接说出来，公司看能不能想办法帮助你处理。”

“高总，本来我是想再过半个月给你说。不过现在如果是这种工作安排，那对我确实有难处，因为我不能出差。因为我要辞职！公司规定辞职申请需要提前15天，所以我原本是半个月后再告诉你的。”慧姐说完，拿着手机不知道给谁再发信息。

我的手机震动了，掏出手机低头看了一眼，慧姐的短信：上午我已和平总通过电话。

我明白慧姐的意思，是告诉我等待就好，不用做其他事。

高总应该是真的没有想到，慧姐怎么就要辞职了呢，这让他毫无准备，在产值压力让人喘不过气的情况下，公司核心骨干又要离职，这有点雪上加霜的意思。

慧姐接着说道：“高总，其实公司面临的产值压力，解决方案的重点的确在北区，我几个月前给平总和你发送的邮件中也详细说明过。现在最好的办法就是及时调整北区的销售政策，这是最有可能立竿见影的做法。另外，高总十分抱歉，我没有征求你的意见，今天上午跟平总打了电话，主要还是向平总说明了我上次邮件中的一些观点和看法。如果没有别的事，我先出去工作了。”慧姐转身就离开了会议室。

高总看着我说道：“大鹏你先去工作吧。”

我点点头，起身离开了会议室。而高总和马军不知道在会议室又会谈些什么。

我回到工位上，小科递给我一个袋子，说道：“鹏哥，这是慧姐早上给我的，让我交给你。慧姐给我送了一个保温杯说是留个纪念。”

我接过纸袋，从里面拿出一个小盒子，打开盒子里面装着一个MP3播放器，我一眼就认出来，这是慧姐一直在用的MP3播放器，她经常听歌。2002年那时流行CD播放机，MP3也开始流行，便宜点的MP3也得8、9百块钱，稍微好点的就要2000块左右，都快要赶上我的爱立信T28手机价格了。

我也喜欢听歌，可是这么贵的价格，我哪舍得买啊。买一个MP3，再配一个耳机，我记得森海塞尔的MX300耳机，在那时候一个索尼入门耳机就算是高端产品的了，一个森海塞尔MX500耳机，真的可以称之为德系的超级耳机了，一个耳机又是几百块钱。

我关上小盒子，把它重新放回了纸袋。晚上下班回家再听吧。

我还是我，但我又不是原来的我了。

有人说男人的一生，需要经历5个女人才能成熟，从初恋到爱而不得，再到得而不爱，然后进入婚姻，再到婚后暧昧，每段感情都给男人带来不同的成长和教训。初恋教会他们爱的滋味，爱而不得让他们明白两性关系的曲折，得而不爱让他们学会珍惜，婚姻则是一次成长和蜕变，明白了家庭的重要，而暧昧则是婚后贪心男人的梦魇。

慧姐对于我，似乎都不是，我和她可能开始时是默默的两情相悦，到现在没有血缘的亲情应该已是占了大半。

我想我变了，但这个变化是让人期待的好的变化，毕业一年后的我更加成熟。