我坐在工位上，盯着电脑屏幕，看着北区客户培训意见反馈表，脑子里想着的却是月底站长们的集体会议。这个会议我肯定要去，如果公司没有在会议之前调整政策，我去了跟这些站长说什么呢？

我正在想着，旁边小科拍拍我，“鹏哥，想什么呢这么入神，朱姐叫你呢。”

我扭头一看，朱姐站在我背后，我赶忙起身，“朱姐，不好意思，我刚才想事情太入神，没听见您喊我。”

“没关系，你现在有空吗，来办公室吧，我想向你了解一些北区相关的销售数据。”

“好的，我现在不忙。”我跟着朱姐去了高总的办公室。由于分公司办公室地方不大，所以，只给分公司经理单独留出了一间独立办公室，朱姐审计期间，高总就让朱姐在他的办公室办公，高总大部分时间都在会议室。

进入办公室，我顺手带上门，坐在朱姐对面。朱姐伸手递给我一份资料，一共4张纸，上面是3季度北区销售的成本统计表，包括培训资料、差旅费用、产品制作（光盘、加密锁，产品使用手册等）等等各项费用的统计。我从头到位看了一遍，对朱姐说道：“朱姐，这个没有什么问题。3季度的销售成本就是这些。数据也是对的。因为会计和我对过两遍，所以我记得挺清楚的。”

朱姐笑着说：“3季度北区的销售产值是多少？”我答道：“12万啊。”

朱姐说：“是这样的，我也看了下2季度的北区产值，是20万。我是有个问题想找你了解下。2季度北区的销售产值完成了19500元，但是2季度的销售成本和3季度一样，可是3季度为什么产值完成这么少？你不用多想，我就是想了解一下，因为我们做财务管理的人，对成本啊利润啊都很敏感。”

我脑子快速的转了几圈，问道“朱姐，你别介意啊，回答你的问题前，我想知道，同样的问题你是不是也问过马军，因为我觉得大客户部情况应该北区差不多。”

我为什么要这么反问朱姐呢，当时我的脑子里瞬间有过几个想法，一是朱姐问这个问题的原因是什么，可能和公司准备上市有关系，上市应该也要求公司的盈利能力要好吧。二是朱姐和高总沟通过这个问题，就是分公司销售成本不降反升，而销售产值不升反降，这是为什么？但是高总的回答可能没有让朱姐满意，或者说让朱姐信服。三是朱姐问这个问题，其实说明了两个意思，老板知道X省分公司业绩很差，朱姐是代老板发问。

朱姐说：“没关系，这个我的确也找过马军，因为大客户部的情况比北区还要更厉害，他们的销售成本更高。”

我看了看手中的统计表，抬头对朱姐说：“朱姐，这个问题我的答案是因为我们没有搞定和关键客户的关系。你是财务专家，从数据应该就能看出来，2季度的销售产值完成情况代表了我们对北区市场开拓取得了初步进展，3季度的销售产值代表了我们对北区的市场开拓趋于停顿，或者直接点说停止了市场拓展，因为2、3季度的销售成本一样，就说明的这一点，我们没有继续只是维持原状，但市场拓展期间，就像逆水行舟，不进则退。只有市场拓展期顺利进入稳定期之后，才会有稳定的产值回报。而从市场拓展期到稳定期之间，销售产值和销售成本都应该是上升趋势，但是最终销售产值的增长应该一定是远远高于销售成本的增长。”

“你说的数据关系，我能明白，这个没有问题。但是你说的‘关键客户的关系’是什么意思，我没有明白，能再解释一下吗？”

“如果搞定了‘关键客户的关系’，那么3季度的销售成本应该会比2季度高，同样3季度北区销售产值也应该比2季度高很多。”我看着朱姐，心里再想，我只能说到这里了，我不可能直接说高总有问题，高总调整了销售政策直接导致市场反馈不如预期。我更不能直接跟朱姐说因为高总不同意在定额站帮助销售软件之后，付给定额站一定的报酬，我不知道这个总部财务主管会不会也很反感这样的事情。毕竟销售是销售，财务是财务。

朱姐想了想，接着说：“我想我明白了。其实你不用这么委婉，一个商业公司做的所有的事都是商业行为，和经营相关。不是所有和行政部门相关的商业行为，都要和那些不好的黑暗的挂钩。付出劳动拿走相应的报酬，这个没有问题。我还有一个问题，为什么‘关键客户的关系’你不去搞定呢？你肯定知道这很重要啊。”

我笑着回答：“朱姐，我就是一个业务员，我要做好公司要求我做好的事情。”

朱姐也笑笑，说道：“好的，谢谢你。耽误你工作时间了。我了解完了。”

我对朱姐点点头，“好的朱姐，那我先去工作了。有需要你可以在找我。”

出了办公室，我回到工位，就看到朱姐去技术服务部又将慧姐叫进了办公室。

我对旁边的小科说“这个朱姐是个明白人。我觉得咱们过不了多久就要开始忙了。”

小科笑着说：“鹏哥，你知道我父亲怎么说他们单位的财务吗？他说财务不应该是管钱的手，而应该是盯着钱生钱的眼睛。你觉得这个朱姐属于哪种？”

“肯定是后者。要不我为什么给你说咱俩快要开始忙了。不过你家老爷子是真有水平，啥时候去你家我看看老爷子，也向他学习学习。”

我这话音刚落，慧姐从高总办公室出来，看来是和朱姐聊完了，这挺快的，没多长时间啊。

然后丽姐、勇哥也都陆续被朱姐叫进去，了解情况。最后一个进去的是小科。

小科时间比较长，大概40分钟，我看看了手机，8点了已经到下班时间了，慧姐已经收拾好拿上包准备下班了走了，我赶忙走过去说道：“姐，你走之前找个时间我要带你去游乐园，你记得啊。”

慧姐高兴的说：“好啊，我肯定不会忘的。你还不走吗？”

“小科还在谈话没出来，我等等他。”

“放心吧，只是时间问题。你晚上早点休息，不要熬夜。我先走了。”