我把手机给小科，让他看了短信。小科轻声说：“鹏哥咱听慧姐的？要不我来说吧，如果高总那有问题，你还可以打个圆场。”

我说：“我来说吧，我是北区销售的负责人。我看了慧姐这个短信，感觉我有点懦弱了，我以前想的有点过多了，我们一没有做过损害公司利益的事，二是为了公司利益和我们自己的利益，这是双赢啊。我来说吧。这几个月我也忍够了，这么正常的一个事，怎么就掺合了那么多其他因素？好像我们做的不对似的。”

我站起来，看了看高总还有其他销售员，说道：“既然大家都还没想好，那我说说吧。北区3季度销售情况不理想，甚至可以说很差，至于原因我就不分析了。刚才高总也说了，即使咱们大家全部完成制定的周销售计划，可距离分公司年度销售任务还有50万的缺口，我和小科这几天也在想，怎么能在北区市场尽可能多的完成任务。因此我想向高总申请，能不能把北区的销售政策调整一下，也就是恢复之前的销售政策，如果北区市场作为独立的销售片区，允许销售政策上有一定的独立自主，那么在最后一个季度，我想北区的销售产值应该会有一个明显的增长！而我····”

我还没有说完，被马军打断：“大鹏，稍等，我们是在讨论如何更深的挖掘现有客户和新客户，看看如何提高产值，你怎么开始说回到北区销售政策了？北区目前的其实没有什么改变，你和小科也有相当的自主权，对北区销售我可以说一直干涉过。所以你的前提条件不成立。”

我看了看高总，他没有说话，我又看向马军：“军哥，你确实没有干涉过北区销售的事情，但我和小科两人也一直都在你划定的，允许的范围内，再做着北区销售的相关工作。我刚才没有说完的话我现在先说完，北区市场恢复独立片区，我和小科承诺，现在分公司产值缺口的50万，由北区来补。”

我话音刚落，小科赶紧拉了一下我衣服，我扭头，冲小科摇摇头，我知道小科是觉得我这话说的太满了，这个50万他没有信心，也根本不相信我们能完成。而我呢，并不是头脑发热，一时激情脱口而出的话，所以我摇摇头示意小科不要激动，不用说什么。

其他销售员听完，也开始小声议论。

我慢慢坐下，跟小科小声说道：“小科，再继续下去咱俩干的也没啥意思，改变一下咱俩可能还有出路，当时辞职都想好了，现在你还有啥担心的？”

小科说：“我是无所谓，我这是不想你走向不归路啊呵呵。”

“该说的都说了，咱们看看吧。”

马军站起来，“刚才大鹏说的确实让我很吃惊，我也很高兴他能有这样的勇气和担当，不过只有勇气和当担可不能完成产值。大鹏我记得，你的周销售回款计划最后一个季度回款计划是15万，你怎么就能肯定，北区作为一个独立的销售片区之后，回款能达到65万，你有什么依据能支持你的这个承诺？”

我实在是不想，也没有兴趣回答问题了，“军哥，3个月前我抄送给你的邮件，你应该是看了，而且你也回复了我。我在邮件里也分析过，今天在这里我只是又再一次提出了当时的想法。”

小科接道：“军哥，我跟北区的客户沟通交流也很多，虽然我没有统计分析过具体的数据，但我确实有信心完成产值。”

马军轻微的皱了皱眉，看着小科笑笑说：“小科，如果没有任何依据，就是凭一腔热血和信心，这个承诺到最后大概率是兑现不了的。毕竟销售回款的出处都不明确，哪个客户啊？什么时候买软件啊？买几套啊？没有这些，你觉得回款能从信心中来吗？如果到时完不成呢？”

这一下把小科激着了，张嘴就想说话，我一把拉着小科，然后站起身，对着高总说：“高总，你是否能同意我刚才的建议？”

最终决定权在高总这里，跟马军说再多，也什么都改变不了。高总到现在没说话，马军作为所有销售的主管，在这时候问问也是正常的，但我没耐心了，也不想打口水仗。

关于北区销售的事情，高总应该是清清楚楚的明白，北区销售的关键在哪里，否则他也不会坚决的否定我们计划书中关于定额站的事项。慧姐让我直接说，我就直接说，没有什么担心不需要犹豫。

至于小科，我不想让小科进入到嘴仗乱斗的坑里，且如果要立所谓的军令状，也应该是我来说出口，但我不想现在说，因为高总没有表态没有说话。我是想如果高总不同意，我再用军令状的方式逼一下高总。总之今天这个会议，对于北区来说必须要有一个明确的说法。

高总开口说话了：“大鹏，公司的销售政策调整是站在公司角度整体考虑，而且销售政策也不能是今天说完明天改，任何政策都有适应期。当然你主动承担是非常好的，也是为公司考虑，但是你也算是老业务员了，你知道销售回款不是人定胜天的逻辑。你觉得呢？”

“高总，你和军哥都在强调，我手里没有客户数据，没有详细的销售漏斗，这个我确实承认这是事实。我有个问题也一直没有想明白，你们说北区市场销售的方式和W市的这些大客户是不是一样的？有没有区别？如果有区别，区别在哪？什么是北区市场销售业绩的关键因素？”我马上回应到。

高总没有立即说话，马军却说：“大鹏，就像高总说的，你虽然也算是老业务员了，但你可能对区域销售还是有一点误解。区域销售其实也必须要把销售业绩落实到每一个客户身上，毕竟我们所完成的每一单，都是由每一个具体的客户作出的购买的行为。你说呢？”

我没有吭气，我知道马军想告诉我，我不能依靠定额站，区域销售不是找代理人不是找代理公司，我们需要直接面对每一个客户。现实是什么，马军可能不是不知道，也可能确实不关心北区市场的现实，可是在市场开拓前期，怎么可能就单靠我和小科两个人去梳理面对北区所有客户呢？在我看来，马军这个老销售员，不同市场不同时期当然有不同做法，他不是不明白也不是不清楚，他只是在维护高总而已。

所以我没有回应，也没有在和他辩论。

我还是看着高总，“高总，上次开会你也说到了，北区是最有可能产值突破的市场，毕竟大客户还需要时间进行培育，你确实也提出了建议，我和小科如实汇报了困难，比如增加北区人员，不过我和小科并没有承诺完成产值。现在经过我们的认真思考，提出了方案，也给出了产值承诺，如果你认为我的建议不合适，那我们承诺的产值也无法保证。不过我们还是会尽全力，去完成更高的产值。关于北区我和小科没有要说的了！看看大客户部吧。”

马军这时说到，：“W市大客户现在根据销售人员的每周销售回款计划统计，4季度产值是34万，比3季度的27万高出了7万，从回款计划中我能看到大家都在尽力完成产值。不过是不是还有深挖的可能，从这些重点大客户身上找到更多的商机呢？我们能不能把这50万的缺口给补上？”

丽姐和勇哥没有说话，也没有任何表示。

高总起身，来回走了几步，：“丽姐，勇哥，你们说说。”